مدیر.بیز
۱۳۹۴/۵/۱۸

مطالبی که در مذاکره نباید بگوییم!

nooo در دنیایی زندگی میکنیم که همه ی ما همه ی موضوعات مفید در بیزینس را میدانیم اما گاهی یادمان میرود نبایدهای کسب و کار را هم یاد بگیریم تا بتوانیم مدیریت شرایط را در حالت نامطلوب به عهده بگیریم.
شاید اکثر فروشندگان بدانند که در مذاکره چه چیزهایی باید بگویند اما قریب به اتفاق آنها نمی‌دانند که چه چیزهایی نباید بگویند. بزرگترین اشتباهاتی که ممکن است یک طرف مذاکره به زبان جاری کند عبارتند از:
استفاده از کلمه‌ی «بین»
سعی کنید از این کلمه در مذاکرات خود استفاده نکنید. مثلا وقتی شما به مشتری می‌گویید قیمت محصول ما بین 10 تا 15 هزار تومان است مسلما زمانی که می‌خواهید مذاکره را به اتمام رسانده و از مشتری سفارش بگیرید او حاضر نیست بیش از 10 هزار تومان بپردازد. یا اگر بگویید چکهای سررسید ما بین 15 تا 30 روز است قطعا او به شما چک 30 روزه خواهد داد.
در حقیقت بیان کمله‌ی «بین» هیچ سودی برای شما ندارد بماند اینکه ممکن است شما را اندکی انسان مردد و دو دل معرفی کند که قدرت تصمیم‌گیری قاطع ندارید. پس بطور قاطع بگویید که قیمت‌ما 13 هزار تومان است و چکهای ما هم 20 روزه است.
من تصمیم‌گیر نهایی هستم
برخی برای نشان دادن قدرت خود در سازمان یا مذاکرات به هنگام مذاکره یا زمانی که از آنها سوال می‌شود، اظهار می‌دارند که همه‌کاره آنها هستند و تصمیم‌گیر نهایی خودشان هستند در حالیکه ممکن است مشتری پیشنهادهایی بدهد که نیاز به فکر کردن داشته باشد تا بتواند تصمیم مناسب‌تری بگیرد. بیان این جمله باعث می‌شود شما فرصت کافی برای تصمیم‌گیری نداشته باشید چون طرف توقع دارد که با توجه به اینکه تصمیم‌گیر نهایی خود شما هستید و همه‌کاره هستید بلافاصله تصمیم خود را بیان کنید. پس از بیان این جمله بپرهیزید و همیشه امکان فرصت فکر کردن بیشتر را برای خود حفظ کنید.
قیمت پیشنهادی شما چند است؟
بطور قاطع شما قیمت پیشنهادی خود را بیان کنید و تعیین قیمت را به مشتری واگذار نکنید. چراکه اگر مشتری قیمت بسیار پایینی را بیان کند دیگر شما نخواهید توانست قیمت خود را به او بقبولانید. لذا ابتدا بطور مصمم و قاطع قیمت خود را بیان کنید و سپس منتظر عکس‌العمل مشتری بمانید قطعا قیمت او خیلی پایین‌تر از قیمت پیشنهادی شما نخواهد بود. ولی اگر او قیمت را ابتدا پیشنهاد دهد دیگر شما نخواهید توانست قیمت خیلی بالاتری را که مد نظر شما بوده است را به او تحمیل کنید. لذا قدرت چانه‌زنی شما به شدت کاهش می‌یابد.
فکر کنم بحث دیگری باقی نمانده و می‌توانیم قرارداد را ببندیم
این جمله به طرف این فکر را القا می‌کند که شما از مذاکره خسته شده‌اید و تمایلی به ادامه‌ی مذاکره ندارید لذا او سعی می‌کند با ادامه‌ی مذاکره شما را با شرایط خود وفق دهد و از شما امتیازات بیشتری بگیرید. به عبارتی در مذاکره هر طرفی که زودتر خسته شود، طرف دیگر سعی می‌کند فشارهای خودش را به او بیشتر کند و امتیازات بیشتری از او بگیرد دقیقا مثل تیم فوتبالی که خسته شده‌اند و توان رقابت با تیم مقابل را ندارند قطعا گلهای بیشتری دریافت خواهند کرد.
این چه طرز صحبت با من است
هیچگاه در مذاکره عصبانی نشوید. همیشه هدف خود را مد نظر داشته باشید که شما می‌خواهید فروشنده‌ی موفقی باشید نه دعواگر و مجادله‌گر موفق. سعی در غلبه بر نظرات طرف مقابل با عصبانیت شما را در فروش با شکست مواجه می‌کند. انسانی که شخصیت سالم داشته باشد قطعا صبر و حوصله و بردباری دارد و بر اعصاب خود مسلط است و زود از کوره در نمی‌رود.
فراموش نکنید که هدف شما فروش بیشتر است نه دعوا و مجادله و جر و بحث.


دیدگاه مخاطبان
الهه روان خواه
۱۳۹۴/۰۸/۲۶
مطلب خیلی مفیدی هست. ممنون
ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.
نام:*
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
لطفا عبارت مقابل را در
فرم زیر وارد کنید:*
Visual CAPTCHA
ali reza
۱۳۹۴/۱۰/۱۳
واقعن استفاده کردم .بسیار ممنونم از مطلب مفیدتون و اطلاعاتی که به بنده دادید
ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.
نام:*
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
لطفا عبارت مقابل را در
فرم زیر وارد کنید:*
Visual CAPTCHA
اسماعیل حسین پور
۱۳۹۴/۱۲/۰۵
در مورد استفاده از کلمه بین، به نظرم میرسه که بخواهیم در مذاکره شرایط برنده-برنده برقرار کنیم، و امکان تبادل امتیاز را نادیده نگیریم، در مرحله هدفگذاری، با تعیین نقطه ای برای اعلام مواضع خودمون، مذاکره را به سمت چانه زنی سخت و رقابتی پیش میبریم.
ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.
نام:*
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
لطفا عبارت مقابل را در
فرم زیر وارد کنید:*
Visual CAPTCHA

ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
بازگشت به مقالات مذاکره و زبان بدن