مدیر.بیز

مقالات مدیر بیز › مقالات اصول مدیریت 

۲۹ فروردین ۱۳۹۴

کلید های موفقیت شیائومی را بشناسید!

(7)  مدیران مشتری مداری  موفق نظر سنجی
تنها چهار سال زمان برد تا شیائومی از صفر به سومین فروشنده بزرگ اسمارت‌فون در جهان مبدل شود. تصور بر این است که مدل بازاریابی شیائومی در موفقیت آن نقش کلیدی ایفا کرده ‌است. لی ژون شیائومی را در سال ۲۰۱۰ با هدف توسعه نرم‌افزار برای دستگاه‌های موبایل آندروییدی و آی‌اواس تأسیس و یک سال پس از آن نخستین اسمارت‌‌فون خود را معرفی کرد.این استارت‌آپ توانست با کالاهای ارزان و رویکرد منحصر به‌فرد خود در بازاریابی، کاربران پرشماری را به‌ سوی خود جلب کند. لی وانشیانگ، یکی از سرمایه‌گذاران شیائومی و نایب رییس کنونی آن، در تازه‌ترین کتاب خود با عنوان «حس مشارکت: کتابچه بازاریابی شفاهی شیائومی» کلیدهای موفقیت این برند را بازگو کرده ‌است.

  اندیشه اینترنتی اساس دیدگاه‌ها و نقد و بررسی‌های عمومی است .وقتی گوگل سرویس ایمیل خود موسوم به جی‌میل را عرضه‌ کرد، برای تبلیغ آن کاملاً بر نقدها و بررسی‌های عمومی تکیه داشت. این شرکت در آغاز هزاران حساب کاربری آزمایشی ایجاد کرد و تنها کسانی که برای‌ آن‌ها دعوت‌نامه فرستاده شده‌ بود می‌توانستند از آن استفاده کنند. در آن زمان هر کد دعوت در سایت ای‌بی، ۷۵ پوند (۷۳۰ یوآن چین) بازفروخته می‌شد. رسانه‌های اجتماعی همه شرایط را هموار می‌کنند و به چرخش اطلاعات سرعت می‌بخشند. شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند درباره محصولات خود اغراق کنند؛ زیرا خود مشتریان تصمیم می‌گیرند کالا یا سرویس این شرکت‌ها مطلوب است یا نه. آن‌ها می‌توانند دیدگاه‌ها و نقدها و بررسی‌های خود را در کم‌تر از یک ثانیه با دیگران به‌اشتراک بگذارند.

در کاربران حس مشارکت پدید بیاورید .رفتار مشتری طی دهه گذشته بسیار تغییر کرده ‌است. آن‌ها از کاربران برند به کاربران تجربه کاربری تبدیل شده‌اند. شیائومی پیش‌گام شده ‌است تا با تازه‌ترین روندهای موجود در کاربرانش حسی از مشارکت پدید بیاورد. این شرکت برای توسعه سرویس‌ها و کالاهای خود معماری باز را برگزیده ‌است تا کاربران بتوانند در فرآیند توسعه و به‌کارگیری آن‌ها مشارکت کنند.

  کاربران را به دوستان خود تبدیل کنید .شبکه‌های اجتماعی بر اساس اعتماد پدید می‌آیند و اطلاعات نیز بر اساس اعتماد به‌چرخش درمی‌آیند. هرچه یک شرکت برای مشتریان خود قابل ‌اعتمادتر باشد، زودتر برای خود شهرت مطلوب کسب می‌کند. هدف بخش بازاریابی شیائومی دوست شدن با کاربران این برند است. تنها دوستان می‌توانند فعالیت‌های شما را به‌راستی پاس بدارند و شهرت شما را بگسترانند.
یک کالای باکیفیت سرچشمه و موتور نقدها و بررسی‌های خوب است .برای هر نقد و بررسی مطلوب باید یک کالای مطلوب وجود داشته ‌باشد. شیائومی بر این باور است که مشتریان اکنون در تصمیم‌گیری برای خرید کالا و توجه به آگهی‌های به‌دقت نوشته‌ شده‌، بسیار هوشمند شده‌اند. کاربران درباره ویژگی‌های کالا مطالعه و آن ‌را با کالاهای دیگر مقایسه می‌کنند. حتی بعضی‌ها ممکن است جزییات فنی آن ‌را نیز مطالعه کنند و در جامعه کاربران شیائومی کالا را با دقت بیشتری بررسی کنند.

  نقد و بررسی‌ کالاها می‌تواند بدون هزینه باشد .وقتی شیائومی نخستین پروژه خود MIUI را رونمایی کرد، لی ژون از لی وانشیانگ خواست تا یک میلیون کاربر نخست این پلتفرم نرم‌افزاری را بدون پرداخت هرگونه هزینه‌ای جذب خود کند. تنها گزینه پیش رو، تمرکز بر نقد و بررسی محصول بود. مشتریان باید داوطلبانه محصول شما را تبلیغ کنند و آن ‌را به دیگران پیشنهاد دهند. پس از آن نیز وقتی شیائومی اسمارت‌فون خود را عرضه‌ کرد، برای تبلیغ آن بودجه‌ای نداشت و از این ‌رو رسانه‌های نوین را به‌عنوان تنها ابزار تبلیغاتی خود برگزید.

رسانه‌های اجتماعی میدان اصلی مبارزه برای بازاریابی هستند. رسانه‌های اجتماعی باعث شده‌اند دیدگاه‌ها و بررسی‌های صورت‌ گرفته درباره کالاها سریع‌تر به‌ دست کاربران برسند. شیائومی به‌جای آن‌که تبلیغ کالاهای خود را به آژانس‌های تبلیغاتی واگذار کند، صدها نفر را استخدام کرده ‌است تا محصولات خود را در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنند. برای شیائومی شبکه‌های اجتماعی نخستین پلتفرم‌های بازاریابی به‌شمار می‌آیند. البته استخدام افراد فوق نیز به‌ شیوه‌ای غیرمعمول انجام می‌شود و شیائومی برای این منظور متخصص محتوا استخدام می‌کند. زیرا نخستین ویژگی‌ مورد نیاز برای این افراد باید نه بازاریابی بلکه مدیریت محصولات شرکت باشد. بازاریابی دیگر یک ارتباط یک‌سویه نیست، بلکه همیشه و همه‌جا تعاملی دوسویه ‌است. برای این‌که افراد فوق بتوانند با شبکه‌های اجتماعی کار کنند، باید کالای شرکت و ویژگی‌های آن ‌را به‌روشنی برای کاربران توضیح دهند.

  بازاریابی شفاهی به کاربران بنیادی نیاز دارد. وقتی شیائومی نخستین نسخه از سیستم‌عامل مبتنی بر آندروید خود موسوم به MIUI را عرضه‌ کرد، این پلتفرم صد کاربر بنیادی داشت و سپس شمار کاربران به ۶۰ میلیون نفر کنونی افزایش یافت. منظور از کاربران بنیادی، کاربرانی است که کالایی خاص و ویژگی‌های آن‌ را از همان آغاز بسیار می‌پسندند. در صنعت دستگاه‌های الکترونیک، آن‌ها نقش ایده‌پردازان پیش‌رو را بازی می‌کنند و اغلب می‌توانند کاربران عادی را به‌ خرید آن کالا تشویق کنند. کالایی که در حیطه‌ای خاص ویژگی‌های اختصاصی دارد، می‌تواند به‌سادگی کاربران بنیادی را جذب خود کند که منحصر‌ به‌فرد بودن محصول و کارکرد عالی آن برای‌ آن‌ها اولویت دارد.

  توجه به واژه‌هایی که به‌کار می‌روند .متخصصان بازاریابی شیائومی در نشست‌های خود برای ایده‌پردازی‌ و ذهن‌انگیزی به‌کار بردن واژه «فوق‌العاده» را (که در تبلیغ و تجارت بسیار معمول است) مورد انتقاد قرار می‌دهند. به علت این‌که مشتریان وقتی می‌خواهند کالایی را به دوستان خود پیشنهاد بدهند، از این واژه استفاده نمی‌کنند. در عوض، به‌سادگی می‌گویند فلان اسمارت‌فون «سریع» است. واژه‌هایی که به‌کار می‌روند باید به‌گونه‌ای روشن و واضح به بزرگ‌ترین ویژگی کالا اشاره داشته ‌باشد که باعث می‌شود مشتریان در موقعیت‌های گوناگون به مطلوب‌ترین صورت از آن استفاده ‌کنند.

با مشتریان به زبان ساده ارتباط برقرار و به آن‌ها توجه کنند. در شیائومی، از کارکنان بخش بازاریابی خواسته می‌شود تا محصولات شرکت خود را همان ‌قدری بشناسند که همکاران مهندس‌ خود می‌شناسند. این ‌گونه می‌توانند محصولات شرکت را با واژه‌هایی ساده به مشتریان معرفی کنند. این شرکت نمایندگان فروش خود را تشویق می‌کند تا حس‌های درستی را ایجاد کنند و نسبت به خدماتی که ارائه می‌دهند توجه نشان دهند. زمانی یکی از دستیاران بخش فروش وقتی حس کرد یکی از مشتریان اندوهگین است، قاب موبایل دست‌سازی را که نقوش سبزرنگ روی آن تصویر شده ‌بود، به ‌او هدیه داد.

داستان‌گو و سوژه‌پرداز باشد. یک کالای خوب باید همچون موضوع‌ها و داستان‌هایی خوشایند بازگو شود. از این ‌رو، وقتی شیائومی اسمارت‌فون خود را عرضه ‌کرد، در کالاهای جدید خود به سه ویژگی اشاره‌ کرد که عبارت بودند از سرعت، ظاهر جذاب و باز بودن پلتفرم آن. در اسمارت‌فون‌های شیائومی، برای فرستادن پیامک به اشخاصی که شماره آن‌ها در گوشی ثبت شده ‌است، تنها دو گام را می‌پیمایید. کاربران می‌توانند پوسته موبایل خود را برنامه‌نویسی و نرم‌افزار و در نتیجه اسمارت‌فون خود را به وسیله‌ای بسیار سفارشی و منحصر به‌خود تبدیل کنند.

منبع : برسام


ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
        _               
       | |              
  __ _ | |_  ____  __ _ 
 / _` || __||_  / / _` |
| (_| || |_  / / | (_| |
 \__, | \__|/___| \__, |
    | |            __/ |
    |_|           |___/ 
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
مقالات مدیر بیز مرتبط

بازگشت به مقالات اصول مدیریت