مدیر.بیز

مقالات مدیر بیز › مقالات مذاکره و زبان بدن 

چه کنیم اگر مذاکره برنده/ برنده با شکست مواجه شود؟

۱۳۹۳/۱۰/۱۳
1940747_Page__2
در صورتی که فضای مذاکره با تنش و درگیری مواجه شد یا به هر دلیل، احساس کردید که روند مذاکره برنده/ برنده، با شکست مواجه شده است، سعی کنید به سمت آخرین موضع مورد توافق طرفین حرکت کنید. به این منظور، می‌توانید وضعیت موجود را به‌طور خلاصه بیان کنید.«خلاصه کردن»، ترفندی است که به دلایل زیر می‌تواند بسیار موثر باشد:
*خلاصه کردن بحث‌های قبلی، موجب کند شدن روند بحث و گفت‌وگو می‌شود. در چنین شرایطی، معمولا از شدت تنش کاسته می‌شود و طرفین می‌توانند پس از آرام شدن شرایط، با آرامش بیشتر، مجددا بر سر موضوعات مورد نظر، مذاکره کنند.

پیشرفت‌ها و توافقات قبلی را در ذهن طرف مقابل پررنگ می‌کند و در ناخودآگاه او، این احساس را ایجاد می‌کند که مذاکره تا همین مرحله دستاوردهایی داشته که می‌ارزد با ادامه مذاکره از آنها حمایت شود.

خلاصه کردن و تبادل نظر با طرف مقابل، شما را از اینکه «طرفین»، نسبت به روند مذاکره تا این مرحله برداشت یکسانی دارند» مطمئن می‌کند.

جمع‌بندی باعث می‌شود موضوعات مورد توافق و نیز موضوعاتی که هنوز بر سر آنها توافق قطعی حاصل نشده است، از یکدیگر تفکیک شوند.خلاصه کردن گفت‌وگوهای قبلی، ‌باعث می‌شود تا در صورتی که طرفین، برداشت‌های متفاوتی از مساله دارند، متوجه این اختلاف برداشت‌ها شده و بتوانند آن را اصلاح کنند. به همین دلیل، خلاصه کردن و مرور بحث‌های قبلی، فضایی را به وجود می‌آورد که طرفین بتوانند بر پایه برداشت‌های مشترک، مجددا به بحث و بررسی بیشتر روی مسائلی که هنوز مورد توافق قرار نگرفته است، بپردازند.اما در صورتی که استفاده از ترفند خلاصه نمودن، به نتیجه مورد دلخواه شما منجر نشد و نتوانستید تنش‌ها و موانع موجود را برطرف کنید و به عبارتی، هر نوع ارتباطی با بن‌بست مواجه شد، شاید زمان مناسبی باشد که از یک شخص ثالث به‌عنوان داور یا میانجی استفاده کنید. همچنین به خاطر داشته باشید که تعهدی برای انجام مذاکره برنده/ برنده نداده‌اید. اگر واقعا نمی‌توان این استراتژی را به پیش برد، استراتژی‌های دیگری را به کار ببرید. مذاکره رقابتی در چنین شرایطی می‌تواند یک جانشین مناسب باشد. البته به یاد داشته باشید وقتی که استراتژی برنده/ برنده را با روش دیگری جایگزین می‌کنید، روابط خوب و بلندمدت را قربانی اهداف کوتاه‌مدت کرده‌اید و گریزی از این واقعیت نیست.

اما به یک نکته توجه داشته باشید. زمانی که استراتژی برنده- برنده را برای یک مذاکره انتخاب می‌کنید، مجبور هستید اطلاعات زیادی را در اختیار طرف مقابل قرار دهید، در صورتی که به هر دلیل، مذاکره به بن‌بست برسد و شما مجبور شوید استراتژی خود را از مذاکره برنده/ برنده به مذاکره رقابتی (یا هر استراتژی دیگری) تغییر دهید، ممکن است این اطلاعات بر علیه شما مورد استفاده قرار گیرد. در چنین شرایطی، ممکن است در نهایت مذاکره به نفع شما پایان نپذیرد. بنابراین، به خاطر داشته باشید که اگر مذاکره‌ای را با استراتژی برنده/ برنده آغاز کردید، بهتر است مذاکره را با همین استراتژی نیز به پایان ببرید، حتی اگر دشواری‌های زیادی پیش‌رویتان قرار گیرد.
هرچه مذاکره‌کنندگان در گذشته با تعارض‌های بیشتری مواجه بوده و رفتارهای رقابتی بیشتری را از خود بروز داده باشند، تغییر استراتژی مذاکره از وضعیت رقابتی به وضعیت برنده / برنده مشکل‌تر خواهد بود. رقبای دیرینه را به سختی می‌توان در مورد امکان برقراری شکل دیگری از ارتباط توجیه و قانع کرد. هریک از طرفین با خود می‌گوید: «وقتی طی این مدت طولانی، طرف مقابل من هیچ‌وقت دست از رقابت و بازی برد و باخت بر نداشته، چرا باید الان چنین کاری را انجام دهد؟». البته تغییر وضعیت پس از سابقه‌ای طولانی در مذاکره‌ها و رفتار رقابتی غیرممکن نیست، اما باید پذیرفت که چنین تغییری، چندان ساده و آسان هم نخواهد بود.
اعتقاد به اینکه «این موضوع خاص» فقط در یک مذاکره رقابتی قابل بحث خواهد بود
معمولا مذاکره‌کنندگان، پیش‌فرض‌ها و تجربیات گذشته خود را نیز به همراه خود بر سر میز مذاکره می‌آورند. تجربیات گذشته یا مفروضات مختلف در مورد آینده مذاکره، ممکن است مذاکره‌کننده‌ای را به این نتیجه برساند که در مورد یک موضوع خاص، هیچ روشی غیر از مذاکره رقابتی وجود ندارد. به‌عنوان مثال، بسیاری معتقدند مذاکره کارمند و مدیر بر سر حقوق و مزایا، یک مذاکره رقابتی است. یا بسیاری معتقدند مذاکره جهت عقد قرارداد بین کشورهای در حال توسعه و شرکت‌های بزرگ فراملیتی، یک مذاکره رقابتی است. طبیعی است معمولا داشتن چنین پیش‌فرض‌هایی، روند مذاکره را به سمتی سوق می‌دهد که در نهایت مفروضات اولیه تایید می‌شوند.

بسیاری از مذاکره‌ها ترکیبی از رقابت و همکاری دارند

واقعیت این است که به ندرت می‌توان مذاکره‌ای را یافت که کاملا رقابتی یا کاملا تعاملی باشد. در اکثر مواقع با ترکیبی از این عوامل روبه‌رو هستیم. به این صورت که برخی از موضوعات مورد نظر در مذاکره، از طریق مذاکره رقابتی و برخی دیگر از طریق مذاکره تعاملی قابل بحث و پیگیری هستند. به‌عنوان مثال، دو شریک تجاری را در نظر بگیرید. بحث در مورد همکاری متقابل و رشد کسب‌وکار و افزایش سوددهی، یک مذاکره تعاملی و برنده/ برنده است، اما بحث در مورد نحوه تقسیم سود، یک مذاکره رقابتی است. در مورد نخست، بدیهی است که باید شرکت سودده باشد تا هر دو طرف بتوانند سود ببرند. بنابراین می‌توان با استفاده از روش‌های مذاکره تعاملی، راه‌های رشد بهتر کسب‌وکار را بررسی کرد. اما پس از مشخص شدن درآمدها، مذاکره‌کنندگان با واقعیت دیگری روبه‌رو می‌شوند. هر یک ریالی که یکی از شرکا از سود برمی‌دارد، در واقع از سود شریک دیگر کم شده است. در مذاکره‌هایی که ترکیبی از تعامل و رقابت در آنها وجود دارد، طرفین باید به خاطر داشته باشند که مذاکره بر سر جنبه‌های مبتنی بر تعامل و همکاری، در اولویت قرار دارد. در مثال شریک‌های تجاری، آنها باید بدانند که اول باید سودی باشد تا بتوان بر سر تقسیم آن رقابت کرد. در این زمینه نمی‌توان توصیه خاصی علاوه بر آنچه گفته شد، ارائه کرد. تنها بر این نکته تاکید می‌کنیم که بکوشید از پیش‌فرض‌ها و خواسته‌های طرف مقابل مطلع باشید. یکی از اشتباهات رایج در مذاکرات این است که مذاکره‌کننده فکر می‌کند طرف مقابل هم در مذاکره با او، خواسته‌ها و منافع مشابهی دارد. با داشتن این فرض، مذاکره‌کننده، به خواسته‌های واقعی طرف مقابل توجه نمی‌کند و طبیعی است، زمانی که دو طرف یک مذاکره در پی یک چیز باشند، مذاکره خود به خود شکل رقابتی پیدا خواهد کرد.
منبع: کتاب فنون مذاکره-تالیف محمدرضا شعبانعلی- انتشارات نص
 
 





ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
لطفا عدد مقابل را در
فرم روبرو وارد کنید:*
Visual CAPTCHA
بازگشت به مقالات مذاکره و زبان بدن

پیگیری بلیط

برای دریافت نسخه PDF بلیط، نشانی ایمیل یا شماره پیگیری خود را وارد نمایید.


ورود مشترکان

ایمیل:

رمز عبور:

برای دریافت مشخصات کاربری خود پست الکترونیک اشتراک خود را در فرم زیر وارد نمایید.


خبرنامه

بـرای عـضویـت در خـبـرنـامـه مدیر.بیز، پـسـت الکترونیک خود را وارد کنید.


مرجع اطلاع رسانی,پایگاه اطلاع رسانی خدمات نوین مدیریت در ایران,بازاریابی,تبلیغات آنلاین,اثر سنجی,تحقیقات بازار,مارکت ریسرچ,مذاکره،فروش،زبان بدن،مشاوره بازاریابی، افزایش فروش،مشاوره فروش،مذاکره،زبان بدن،فروش تلفنی،افزایش فروش،برندینگ، برند، استخدام،منابع انسانی،راه کار، راه حل، کنفرانس،کنفرانس ملی ،بازاریابی و فروش ،کنفرانس بازاریابی، دوره آموزشی ،کسب و کار،