مدیر.بیز

مقالات مدیر بیز › مقالات بازاریابی 

۰۱ آبان ۱۳۹۳

بازاریابی به روشی حرفه ای

1414
یکی از مشکلاتی که در اکثر شرکتهای بازرگانی محصولات صنعتی به وفور رخ می‌دهد عدم توجه کافی به نیازهای اصلی خریداران و پارامترهایی است که زیربنای تصمیم گیری ایشان برای انتخاب یک شرکت تامین کننده کالاست. صاحبان کارگاه های صنعتی به نسبت سایر فعالین اقتصادی وسواس بیشتری در خرید از خود نشان می دهند و برای تهیه مواد اولیه تولیدات خود به دنبال تامین کننده ای هستند که حداکثر نیازهای ایشان ازجنبه تنوع کالاهای مورد نیاز، خدمات پس از فروش، وجود انبارسازی قوی، مستمر و البته داشتن کیفیت و قیمت مناسب را تامین نماید. البته این موارد برای هر خریداری می تواند مهم باشد ولی تولید کنندگان صنعتی به این دلیل که نیازمند برنامه ریزی تولید هستند و باید از هم زمانی خرید کلیه ملزومات خود مطمئن باشند حساسیت بیشتری نشان می دهند.
پاسخ گویی به این تنوع از نیاز های مشتری، نیازمند آن است که از ابتدا طراحی درستی در جهت بهینه سازی فعالیت سازمانی ایجاد گردد. رسیدن به این مهم در گرو یک سلسله خطوط گزارش دهی مناسب بین واحد بازاریابی، واحد فروش، واحد بازرگانی یا خرید، واحد مالی و همچنین واحد فنی سازمان است که جز با رهبری مدبرانه مدیر ارشد مجموعه میسر نمی گردد. مهم نیست که چه مقدار دقت در پیش بینی سفارش گذاری واحد فروش لحاظ شده باشد و یا واحد بازاریابی به چه اندازه قیمت گذاری درستی را انجام داده است، اگر بودجه خرید توسط واحد مالی قابل تامین نباشد، خریداران - هر از چندگاهی - با مشکل کسری کالا روبرو می شوند و نسبت به ادامه خرید های خود دلسرد می شوند و هر آنچه با صرف هزینه زیاد بافته شده پنبه می شود و یا اگر همه واحدها کارشان را درست انجام دهند ولی واحد فنی نتواند خدمات فنی مناسبی ارائه دهد، خریداران به فکر تغییر تامین کننده خود می افتند. همه مدیران عامل و یا صاحبان شرکت ها نسبت به حفظ مشتریان توسط واحد فروش حساسیت دارند و از دست دادن مشتری را نمی پذیرند. اما وقتی اغلب ایشان درباره دلایل اصلی انصراف خریداران نسبت به ادامه همکاری توضیح می دهد انگار ارائه این دلایل را نوعی فرافکنی واحد فروش قلمداد می کنند و متاسفانه اصرار دارند که شیپور را از سر گشاد آن بزنند و به جای تقویت کلیه واحدها و ایجاد هماهنگی بین آنها، باز هم فقط واحد های بازاریابی و فروش را مسئول بدانند. چرایی این مشکل این است که در باور اینگونه مدیران تعریف درستی از محصول یا کالا به عنوان یکی از اجزای آمیخته بازاریابی شکل نگرفته است. بر اساس تعریف، محصول شامل ترکیب  " کالا و خدماتی  " است که شرکت به بازار هدف خود ارائه می دهد، عمدتاً شاهد آن هستیم که بعضی از مدیران به صورتی غیر منطقی خدمات را جدای از محصول در نظر می گیرند و انگار در پس ذهن ایشان ،خدمات، ضرورتی هم ردیف  خودِ محصول در جذب و حفظ مشتری ندارد، در بین حرفهایشان این برداشت به آدم دست می دهد که " خدمات   " را انجام دادنِ کاری که مجبور به انجامش هستند می بینند و نمی خواهند بپذیرند که خریداران کالاهای صنعتی  بیشتر از خود کالا به خدمات فروشنده آن اهمیت می دهند و ضعف و قوت خدمات، عاملی تعیین کننده  در فروش شرکت است و همین اشتباه منجر به این می گردد که شرایط برای ارائه خدمات در خورِ نیاز خریداران به درستی حاصل نگردد و حفظ مشتری هر چه دشوارتر شود. از دیگر موارد مربوط به بحث  " محصول   "  این است که رقابت اصلی  تامین کنندگان محصولات صنعتی بر روی یک سری کالاهای استراتژیک صورت می پذیرد.
کالاهای استراتژیک اساساً کالاهای پر مصرف تولیدکنندگان هستند که قسمت عمده هزینه خرید ایشان برای این گونه کالاها صرف می گردد و به همین دلیل  در انتخاب تامین کننده در قدم اول کامل بودن سبد کالاهای استراتژیک تامین کننده حائز اهمیت است هم از نظر تنوع و هم از نظر قیمت و کیفیت. متاسفانه عدم هماهنگی واحدهای مختلف اغلب شرکت ها به همراه اصطکاک های نظری که واحد بازاریابی و فروش با مدیریت ارشد مجموعه دارد شرایطی را ایجاد می کند که توان رقابتی  شرکت بر روی ارائه کالاهای استراتژیک به حداقل برسد، نکته تاسف برانگیز این است که  در بعضی مواقع بر روی استراتژیک بودن یک یا چند قلم از  کالاها بین واحد فروش و مدیر عامل شرکت اختلاف نظر بوجود می آید که وخامت مشکلاتی را که مجریان فروش و بازاریابی در ایران با آن مواجه هستند را بیشتر نشان می کند.
شایان ذکر است که امروزه ارائه کالا های با کیفیت شاید تاثیر چندانی بر روی رضایت مندی مشتری از برند یا نام تجاری شما نداشته و این خدمات است که تاثیر به سزایی در روند ایجاد رضایتمندی در مشتریان شما ایجاد می کند. امروزه مشتری به دنبال آن است که کالایی با کیفیت و با خدمات عالی تهیه کند تا در صورت نیاز بتواند از خدماتی که بهای آن ها را پرداخته است، به نحو ایده آل استفاده نماید. این مشتری است که بقای بنگاه های تجاری را رقم می زند و صدای او، نجوای سازمان در محیط تجاری است که بنگاه در آن مشغول به ادامه حیاتش می باشد.


ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
مقالات مدیر بیز مرتبط

بازگشت به مقالات بازاریابی