مدیر.بیز

مقالات مدیر بیز › مقالات بازاریابی 

۰۲ مهر ۱۳۹۳

بازاریابی مستقیم

1010(1)
این نوع از بازاریابی از نظر مشتریان، اغلب آزار دهنده و تهاجمی در نظر گرفته می شود، بازاریابی مستقیم یک شکل خاص از بازاریابی تهاجمی است که تنها زمانی کار می کند که به دقت برنامه ریزی و اجرا شود. یکی از مهمترین شاخص ها در این نوع بازاریابی انتخاب درست و دقیق بازار هدف احتمالی است.
در مورد مفهوم بازایابی مستقیم ابهامات بسیاری وجود دارد حتی در میان متخصصان. در واقع لستر ووندرمن، یعنی کسی که این مفهوم را برای اولین بار مطرح کرد نیز بر این باور است شاید باید تغییراتی در آن داده شود.
انجمن بازاریابی مستقیم (DMA) اینگونه بازاریابی مستقیم را تعریف نموده است: "هر گونه ارتباط مستقیم با یک مشتری یا کسب و کار که برای گرفتن پاسخی به شکل سفارش (سفارش مستقیم)، درخواست اطلاعات بیشتر (تولید مخاطب یا Lead)، و/یا مراجعه به فروشگاه یا دیگر اماکن فروش محصول یا خدمتی خاص (تولید ترافیک) انجام شود."
تعریف دیگری که از این مفهوم توسط مجله بازاریابی مستقیم ارائه شده است می‌گوید: "بازاریابی مستقیم سیستم قابل اندازه گیری بازاریابی است که از یک یا چند رسانه استفاده می‌کند تا معامله یا پاسخی قابل اندازه‌گیری را در هر مکانی به وجود آورد. و نتیجه این فعالیت در پایگاه داده ذخیره خواهد شد." البته از این تعریف اصطلاحی مترادف به وجود آمده است: بازاریابیِ پایگاه داده یا Database Marketing.
بازاریابان فعال در زمینه بازرایابیِ پایگاه داده مجموعه‌ای از داده را در مورد مشتریان فعلی و احتمالی (و دیگر ذینفعان) ساخته و حفظ می‌کنند و با استفاده از رسانه‌های متفاوت (از تماس شخصی تا ارسال نامه یا رسانه‌های عمومی) با آنان ارتباط برقرار می‌کنند. بازاریابی پایگاه دانش شیوه‌ای به سرعت در حال رشد است زیرا که روشی مقرون به صرفه برای افزایش فروش است. یک پایگاه دانش خوب به بازاریابان کمک می‌کند که مشتریان را هدف‌گذاری، بخش‌بندی و امتیازدهی کنند.
این امر به آنان کمک می‌کند بفهمند مشتریان کنونی و احتمالیشان چه کسانی هستند، کی و کجا خرید می‌کنند و چطور باید با آنان تماس حاصل کنند و البته به کمک این اطلاعات احتمال ایجاد رابطه با آنان بیشتر می‌شود. به همین علت است که امروزه بازاریابی پایگاه داده به یکی از اجزای برنامه‌های ارتباطات یکپارچه بازاریابی یا IMC بدل شده است.
آنچه از این تعاریف استنباط می‌شود آن است که ابتدا و پیش از هر چیز بازاریابی مستقیم "یک سیستم بازاریابی" و "تعاملی" است. یعنی خریداران و فروشندگان مستقیماً‌ تبادل اطلاعات می‌کنند. در واقع یکی از متخصصان، جوآن ثروکمورتون، مشاور و نویسنده سرشناس در زمینه بازاریابی مستقیم می‌گوید اصطلاح بازاریابی مستقیم باید با "بازاریابی تعاملی" جایگزین شود.
بخش دوم حائز اهمیت در این تعاریف مفهوم "یک یا چند رسانه تبلیغاتی" است. البته این بخش به دلیل تشابه با پست مستقیم ممکن است ما را به اشتباه اندازد. ولی پست مستقیم تنها یکی از رسانه‌های متعددی است که در بازاریابی مستقیم به کار می‌رود.
بخش سوم حائز اهمیت "پاسخ قابل اندازه‌گیری" است. در واقع در بازاریابی مستقیم از پاسخ مستقیم (یا اقدام مستقیم) استفاده می‌شود. زیرا بازاریابی مستقیم همیشه با هدف تحریک یک اقدام یا پاسخ از طرف مشتری کنونی یا احتمالی انجام می‌شود. ممکن است این اقدام یا پاسخ به شکل درخواست برای اطلاعات، مراجعه به فروشگاه، یا خرید باشد. چون پاسخ‌ها قابل ردگیری و تحلیل است، بازاریابی مسقیم می‌تواند پاسخگو باشد و این دلیل اصلی رشد بسیار زیادیست که بازاریابی مستقیم طی سال‌های اخیر نموده است. مدیران از اینکه می‌توانند بفهمند در مقابل هزینه‌ای که انجام داده‌اند چه به دست آورده‌اند راضی هستند.
در آخر این پاسخ "در هر مکانی" می‌تواند اتفاق بیفتد. به معنای دیگر تنها محدود به ارسال سفارش یا خرید کاتالوگ نمی‌باشد. ممکن است از طریق تلفن، ارسال کوپنی که در یک نامه برای مشتری فرستاده شده بود ، اینترنت، در خرده فروشی یا هر مکان دیگری حتی در کیوسک‌ها باشد.
بازاریابی مستقیم نوعی از بازاریابی مستقیم نوعی تاکتیک تهاجمی در بازاریابی است که معمولاً با استفاده از ابزار ارتباطی مستقیم برای رسیدن به مشتریان جدید تلاش می کند. بازاریابی مستقیم می تواند در مورد مشتریان فعلی یا گذشته هم اجرا شود. عامل کلیدی در بازاریابی مستقیم “فراخوانی برای اقدام” است که کمپین های بازاریابی مستقیم باید پیام انگیزاننده یا فریبنده ای به مصرف کنندگان برای دریافت پاسخ (ACT) ارائه دهند. به عبارت بهتر بازاریابی مستقیم شامل تلاش کسب و کارها برای ارائه و ایجاد انگیزه خرید در مشتریان احتمالی است.
سه نوع اصلی از بازاریابی مستقیم عبارتند از:
بازاریابی تلفنی یا telemarketing: نوعی از بازاریابی مستقیم است که شامل تماس با مردم در خانه و یا محل کار به منظور درخواست برای نظرخواهی و یا برای مقاصد فروش است.
بازاریابی ایمیلی: این شکل از بازاریابی مستقیم مصرف کنندگان را از طریق پست الکترونیک شان مورد هدف قرار می دهد. آدرس ایمیل را می توان از وب سایت ها، انجمن ها و یا خرید بانک های اطلاعاتی به دست آورد.
  بازاریابی مستقیم پستی: تبلیغات چاپی به طور مستقیم به آدرس منزل و یا محل کار فرستاده می شود. البته انواع دیگری از بازاریابی مستقیم وجود دارد که عبارتند از: توزیع آگهی، پیشنهاد درب به درب، غرفه های تبلیغاتی در نمایشگاه ها، فکس یا نمابر، تبلیغات تلویزیونی، کوپن تبلیغات در رسانه های چاپی و …
فروش مستقیم عبارت است از فروش کالاها یا خدمات فارغ از داشتن مکانی ثابت برای خرده فروشی و این نحوه فروش عموماً از طریق معرفی و تبلیغ کالا به صورت شخص به شخص یا برگزاری جشن ها و گردهمایی ها برای تبلیغ کالا یا خدمات صورت می گیرد. فروشندگان مستقیم نیز پیمانکاران مستقلی هستند که به طور مستقل با آنها قرارداد بسته شده است و آنها محصولات یا خدمات شرکت را به فروش می رسانند و بر اساس میزان فروششان از شرکت پاداش دریافت می کنند. در سویی دیگر، بازاریابی مستقیم عبارت است از پاسخ گویی مستقیم به مشتریان از طریق فروش تلفنی، پستی و کاتالوگی.


ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
مقالات مدیر بیز مرتبط

بازگشت به مقالات بازاریابی