مدیر.بیز

مقالات مدیر بیز › مقالات فروش 

۱۱ شهریور ۱۳۹۳

در مقابل رقابت فروش کنیم؟ (قسمت دوم)

images(11)
  از کشمکش آشکار با رقیبان اجتناب کنید.
کشمکش آشکار تقریبا همیشه ایستایی شما را با یک رقیب تقلیل میدهد، و مهمتر آنکه معمولا به ایستایی شما با مشتری که بر سرآن می جنگید، صدمه میزند. در اینجا تعدادی اصول وجود دارد که به شما کمک میکند از کشمکش با رقیبان اجتناب کنید. هرگز محصول یا سرویس یک رقیب را نکوبید. سخنان کنایه آمیز و نیشدار راهی مییابند برای کاستن ارزش شما و آنچه میفروشید. کوبیدن محصول یک رقیب، وقتی که مشتری تصمیم خود را مبنی بر خرید آن جنس گرفته، باعث شکل گیری شک و تردید در قضاوت مشتری میشود. اگر مشتری آنرا بدین صورت تعبیر کند، احتمالا سخت خواهد بود که او را برگردانیم و باز ببینیم. تمرکز خود را روی محصولات و صادرات معطوف نمایید، نه روی شخصیتها. اگرایمان دارید که توسط یک رقیب از محصول شما تصویر غلطی داده شده، رقیب را دروغگو نخوانید، فقط حقایق را ثابت کنید. مزایای برتر کمپانی خود، محصولات آن و خدماتش را به مشتری خود بفروشید. اگر محصول شما مزایایی بر رقیب دارد با احترام به سنجش و ارزیابی مشتری، از او بپرسید آیا مزایایی که محصول شما ارائه میدهد را در نظر گرفته است؟ ” بله، فلان مارک محصول خوبی است و خدمات معقولی میدهد. اما آیا زحمتی که صرف افزایش دادن سرعت ماشینهای ما شده را در نظر گرفته اید که طول عمری بیشتر برای شما میدهد؟

  به انتظارات مشتری رقیب پی ببرید.
با سوال کردن با نزاکت و مودبانه شما میتوانید چیزهای بسیاری یاد بگیرید که این کار، فروش در مقابل رقابت را برای شما آسان میکند. اگر شما بدانید مشتری چه میداند، فروش در مقابل رقیبان آسان تر میشود. در اینجا چند چیز هست که ممکن است بخواهید از مشتری بر شما معلوم شود. مشتری در مورد محصول یا خدماتی که رقیب ارائه میدهد چه میداند؟ ممکن است مشتری درباره معایب مشخصی چیزی نداند. مشتری درمورد رقیب و محصولات یا خدمات ارائه شده چه احساسی دارد؟ اگر مشتری شما را آقای براون صدا بزند و رقیب را چارلی، این بیانگر یک رابطه متفاوت با فرد دیگری است. حمله به یک محصول که مشتری قویا به آن علاقمند است آنهم بطور بسیار مستقیم، ممکن است شما را قبل از آنکه بتوانید شروع به کار کنید، بیرون پرتاب کند. چقدر این احتمال نزدیک است که مشتری تصمیم به خرید بگیرد؟ چرا پیش از این مشتری محصول یا خدمات رقیب را خریداری نکرده است؟ آیا مرجوعی مشاهده شده ای وجود دارد که بتوانید از آن بهره گیری کنید؟

بهتر فروختن نسبت به رقیب
بسیاری مواقع یک بازنده در یک حراجی به راحتی میتواند برنده شود، به خاطر هنر فروشندگی برتر. در اینجا چند رهنمود وجود دارد که به شما کمک میکند فروشی بهتر از رقیب داشته باشید. ابتدا به آنجا بروید و سعی کنید فروش را زیر قفل نگاه دارید، پیش از آنکه یک رقیب تجارت را بدست گیرد. معرفی بهتری ارائه دهید. معرفی هایتان را تمرین کنید و تمام سعی خود را بکنید. نشان دهید. مشتری را در معرفی درگیر کنید. مقدار بیشتری بسازید. فقط ادعا نکنید که محصول شما برتر است، آنرا ثابت کنید. امروز را ببندید. سعی کنید حال را ببندید. هر تاخیری فقط رقیب را دعوت میکند.

  قیمت را به سرمایه تبدیل کنید.
اگر قیمت شما پایین تر است، روی مقدار دریافتی و پول پس انداز شده تمرکز کنید. اگر آن بالاتر است روی بهره های افزایش یافته، خطرات کمتر، و عوامل مخفی تمرکز کنید. افراد آماتور با دریافتن اینکه مشتری قیمت پایین تری پیشنهاد کرده  است، باد را از بادبانهایشان بیرون میرانند. اما فروشندگان حرفه ای در جستجوی آن هستند که قیمت را تبدیل به سرمایه کنند.

  انجام تجارت با کمپانی خود را تبدیل به کاری آسانتر و دلپذیرتر کنید.
بر اساس مطالعات، عدم توجه و دقت به نیازهای مشتری به میزان دو سوم از تجارت مجدد شما، برایتان هزینه دربر دارد. حالت نگرانی و توجه شما برای بهترین علاقمندی مشتری میتواند به شما کمک کند که تجارت را به دور از رقبایتان به تور بزنید. با تعهد و الزامی برای آنکه بیشتر از همه در دسترس باشید، بیشتر از همه مطبوع باشید، و بیشترین همیاری فروشندگان را در قلمرو خود داشته باشید، میتوانید راهی طولانی را بسمت ثروتمند شدن بپیمایید.

سود حاصل از فروشی که به رقیبان میبازید.
فروشندگان حرفه ای یاد میگیرند که بازندگان خوبی باشند. آنها همواره در جستجوی آن هستند که دری را رو به تجارت آینده باز بگذارند. در فروش حرفه ای هرگز برای حالتی که بگوید “شما شرمنده خواهید شد.” یا “شما اشتباه بزرگی میکنید.” جایی وجود ندارد. یاد بگیرید که بخشنده و مهربان باشد، چه برنده باشید و چه بازنده. از تجربه درس بیاموزید. برندگان از شکست هایشان درس می آموزند، اما بازندگان تنها در احساسات منفی خود غلط میزنند. پا فشاری کنید! دید خود را به دور دستها ببرید. نتایج محصول یا خدمات رقیب را پیگیری کنید و آماده بمانید که اگر مشتری نشانه هایی از نارضایتی نشان داد حرکتی صورت دهید. اگر مشتری پتانسیل کافی برای تجارت در آینده ارائه داد، به عقب نشینی ادامه دهید، دوباره و دوباره، تا اینکه بتوانید به او فروش داشته باشید.


ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
 _      _        ___  _ 
| |    | |      /   |(_)
| |__  | |__   / /| | _ 
| '_ \ | '_ \ / /_| || |
| | | || |_) |\___  || |
|_| |_||_.__/     |_/|_|
                        
                        
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
مقالات مدیر بیز مرتبط

بازگشت به مقالات فروش