مدیر.بیز

مقالات مدیر بیز › مقالات فروش 

۱۱ شهریور ۱۳۹۳

در مقابل رقابت فروش کنیم؟ (قسمت اول)

index(4)
هر فروشنده ای که میخواهد موفق شود، باید یاد بگیرد که در مقابل رقابت فروش کند. آنهایی که اینکار را به خوبی انجام میدهند، اغلب در می یابند که اینکار از لحاظ مالی هم پاداش دهنده است و هم مهیج. در واقع بسیاری از فروشندگان که ذاتا زیاد اهل رقابت هستند، درمی یابند که آنها توسط رقیبان بسیار بیشتر تحریک میشوند تا توسط برنامه های محرک، چکهای حق کمیسیون، یا سهمیه های تعیین شده توسط کمپانی خودشان. فروشندگان حرفه ای با پی بردن به اینکه آنها در مقابل دیگر فروشندگان فروش دارند، استراتژی هایی با هدف ضربه زدن به رقابت تعبیه کرده اند. در اینجا چند استراتژی برنده هست که ما در تجزیه تحلیل هزاران فروشنده موفق پیدا کرده ایم.

  شناخت رقیب خود
این بسیار مشوش کننده است که درست وسط یک برنامه سخنرانی و معرفی برای اولین بار، توسط یک نامزد احتمالی با محصولی که تاکنون نامش را هم نشنیده اید، وقفه حاصل شود. پاسخ شما: “من هرگز اسم آنها را هم نشنیده ام. باید جدید باشند.” و این میتواند برای شما مشکلات عدیده حاصل کند. این باعث میشود شما دید بدی داشته باشید که نامزد احتمالی ای دارید که بیشتر از آنکه شما از تجارتش بدانید، او درباره تجارت شما میداند. قدرت فروش شما ضعیف میشود. فروشنده هوشیار تمام پنج حواس خود را روی کشف هر چیز دور افتاده ای نگاه میدارد که شباهت به یک رقیب دارد. در اینجا چند اشاره گر وجود دارد که ما از فروشندگان حرفه ای فرا گرفته ایم.به مشتری خود گوش دهید. گاهی اوقات مشتری مستقیم می آید و میگوید: “میخواهم در این مورد پیشنهادی بدهم.” اما اغلب تذکرات نا محسوس ترند، مثل ” بهترین قیمتتان را در این مورد میخواهم.” یا “لازم است قبل از اینکه تصمیمی بگیرم با افراد دیگری صحبت کنم.” به هر تذکری که یک رقیب میتواند در آن دخیل باشد گوش فرا دهید. مراقب هر نشانه رد پایی که از یک رقیب بجا مانده باشید.
مواظب علائم حضور یک رقیب، مثل یک ماشین در قسمت پارکینگ، کارت شماره تماس یک فروشنده روی میز مسئول  پذیرش، یک کاتالوگ یا نوشتجات فروش روی میز مشتری احتمالی – کلا هر چیزی که بیانگر این باشد که رقیبی آنجا بوده است، باشید.از دور و برتان درمورد رقیبان سوال کنید. این کار باید بسیار با دقت انجام گیرد. یک مسئول پذیرش یا منشی ممکن است بگوید: “آقای جونز امروز با فروشندگان کاملا گرفتار هستند.” شما میتوانید با پرسیدن سوالات زیرکانه ای مانند “آنها افراد جدیدی بودند یا همان کسانی بودند که بطور منظم با ایشان تماس میگیرند؟” چیزهای زیادی دریابید.مراقب رقابت در لباس مبدل و تغییر قیافه باشید. تحقیقات نشان داد شرکت جنرال موتور در خلال سالهای بحران اقتصادی و رکود که رقیبان کادیلاک آنها ساخت دیگری از ماشین نداشتند، به ساخت اقلام لوکس دیگری مانند الماس ،کرجی های تفریحی، و پوست سمور و راسو پرداخت. این میتواند برای فروشنده نیرنگ آمیز شود وقتی که خانم میخواهد مبلمان جدید خریداری کند ولی همسرش میخواهد پول موجود را صرف یک تور اروپا کند. مراقب رقابت در تغییر چهره باشید.درباره محصولات رقیبان بدانید. اینرا شغل خود قرار دهید که هر یک از رقیبان مستقیم شما چه چیزی برای عرضه کردن دارد: ویژگیها، قیمتها، مزایا، معایب، سطوح کیفیت درهر دسته قیمت.درباره روشهای انجام تجارت رقیبان خود بدانید. بیشتر رقیبان محترم و شریف هستند، اما تعداد کمی هم نیستند. در مقابل تکنیک های موزیانه و سرمایه کثیف هوشیار باشید. خوشبختانه، تاکتیکهای غیر اخلاقی دغدغه اولیه بیشتر فروشندگان نیست. آنچه که آنها میخواهند بدانند چیزهاییست مانند مدت زمان و تخفیف هایی که رقیبان ارائه میدهند، برنامه های حمل و نقل و ترابری و روشهای آن، سیاستهای خدمت رسانی، ضمانت نامه ها، و دیگر موارد ناملموس  که خرید از آنها را برای مشتری جذاب میکند.درباره ارتباط رقیبان با مشتری خود بدانید. گاهی خود را در حال فروش مییابید، نه در مقابل یک محصول رقابتی، بلکه در مقابل رابطه منحصر به فردی که رقیب با مشتری شما بر قرار کرده است. چگونگی برخورد کردن شما با این قضیه باید متناسب با موقعیت باشد، اما به سادگی وسط این معرکه نشستن هم زیاد زیرکانه نیست.


ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
                           __ 
                          / _|
 _   _  _ __   _ __ ___  | |_ 
| | | || '_ \ | '_ ` _ \ |  _|
| |_| || |_) || | | | | || |  
 \__, || .__/ |_| |_| |_||_|  
  __/ || |                    
 |___/ |_|                    
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
مقالات مدیر بیز مرتبط

بازگشت به مقالات فروش