مدیر.بیز

مقالات مدیر بیز › مقالات مذاکره و زبان بدن 

برخی تصورات غلط در مورد مذاکره و فرآیند آن

۱۳۹۳/۵/۴
10(1)
برخی فکر می کنند مذاکره کننده خوب به همین صورت متولد می شود. یعنی مهارت مذاکره یک مهارت ذاتی است که برخی آن را به ارث برده و دیگران در این زمینه ضعیف یا ناتوانند. اگر چه برخی عوامل ارثی و ژنتیکی می تواند در بهبود مهارت های مذاکره کننده موثر باشد اما مذاکره بیشتر شبیه ورزش است که مهارت در آن با یادگیری و تمرین تقویت می شود.
شاید تصور کنید مذاکره کنندگان خوب بدون آماده سازی قبلی به جلسات مذاکره می روند و موفق از جلسه بیرون می آیند. اما واقعیت این است که مذاکره کنندگان حرفه ای بیش از هر کس دیگر به اهمیت آماده سازی قبلی واقفند و اتفاقاً وقت زیادی برای آماده سازی، فکر کردن روی سناریوهای احتمالی و استراتژی های مختلف مواجهه با طرف مقابل صرف می کنند. مذاکره کنندگان حرفه ای برای مذاکره های مهم گاه هفته ها و ماه ها وقت صرف آماده سازی می کنند. این ضرب المثل قدیمی در مذاکره کاملاً مصداق دارد که: (( اگر هشت ساعت برای بریدن درختی فرصت دارید هفت ساعت را صرف تیز کردن تبر خود کنید )).
گاهی این طور گفته می شود که مذاکره کنندگان خوب اهل ریسک هستند. کسانی که این حرف را می زنند معمولاً داستان هایی را برای مثال زدن دارند: (( داستان مذاکره کننده قدرتمندی که طرح پیشنهادی را بر روی میز کوبید و جلسه را با گفتن این جمله ترک کرد که: این آخرین پیشنهاد ماست. اگر قبول نکردید ما حرف دیگری برای گفتن نداریم)). و یا داستان: (( مذاکره کننده ای که در جلسه مذاکره طرف مقابل را تهدید کرد تا حداکثر ظرف ده دقیقه تصمیمش را بگیرد و به وی گفت اگر تا آن لحظه تصمیم نگرفتید من پیشنهادم را پس خواهم گرفت)) و ...
واقعیت این است که ممکن است مذاکره کنندگان خوب رفتارهای حاکی از ریسک را نیز از خود نشان دهند اما ریسک آن ها حتماً حساب شده است. قبل از انجام هر ریسکی حتماً جنبه های مختلف آن را می سنجد و تمام اتفاقات احتمالی را ارزیابی می کنند. بنابراین ریسک حساب نشده مورد تایید مذاکره کنندگان حرفه ای نیست و هرگاه رفتارهای مخاطره آمیز و بر پایه ریسک را از یک مذاکره کننده حرفه ای مشاهده کردید شک نداشته باشید که کلیه جنبه های مختلف مربوط به آن ریسک قبلاً محاسبه و ارزیابی شده است.
مذاکره کنندگان خوب فقط بر مبنای شهود و یک حس درونی کار می کنند و در طول فرآیند مذاکره کمتر به سراغ تحلیل و محاسبه و ارزیابی منطقی می روند. این دیدگاه نیز از جمله تصوراتی است که مصداق واقعی چندانی ندارد. اتفاقاً مذاکره کنندگان خوب قدرت تجزیه و تحلیل بالایی دارند و در هر لحظه عواقب گزینه های مختلف پیش رو را به دقت ارزیابی کرده و بر مبنای آن ها عمل می کنند. البته شکی نیست که به مرور زمان و با افزایش تجربه شهود انسان نیز تقویت شده و قضاوت های شهودی بهتری به دست می دهد. اما این بدان معنی نیست که مذاکره کننده از تفکر محاسباتی و تحلیلی بی نیاز می شود.





ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
لطفا عدد مقابل را در
فرم روبرو وارد کنید:*
Visual CAPTCHA
بازگشت به مقالات مذاکره و زبان بدن

پیگیری بلیط

برای دریافت نسخه PDF بلیط، نشانی ایمیل یا شماره پیگیری خود را وارد نمایید.


ورود مشترکان

ایمیل:

رمز عبور:

برای دریافت مشخصات کاربری خود پست الکترونیک اشتراک خود را در فرم زیر وارد نمایید.


خبرنامه

بـرای عـضویـت در خـبـرنـامـه مدیر.بیز، پـسـت الکترونیک خود را وارد کنید.


مرجع اطلاع رسانی,پایگاه اطلاع رسانی خدمات نوین مدیریت در ایران,بازاریابی,تبلیغات آنلاین,اثر سنجی,تحقیقات بازار,مارکت ریسرچ,مذاکره،فروش،زبان بدن،مشاوره بازاریابی، افزایش فروش،مشاوره فروش،مذاکره،زبان بدن،فروش تلفنی،افزایش فروش،برندینگ، برند، استخدام،منابع انسانی،راه کار، راه حل، کنفرانس،کنفرانس ملی ،بازاریابی و فروش ،کنفرانس بازاریابی، دوره آموزشی ،کسب و کار،