مدیر.بیز
۲۴ فروردین ۱۳۹۵

اعصاب مشتری را نشانه بگیر!!

neuromarketinglarge
در دنیای فروش و تبلیغات برای اینکه چیزی فروش برود آنکورسازی انجام می‌شود؛ آنکور به معنی لنگر و قلاب است و در این صنعت به این معناست که چیزی یا کالایی را به یک چیز یا مفهوم مطلوب متصل کنند؛ مثلاً در تبلیغات لاستیک، کمربند ایمنی را نشان می‌دهند که بیان می‌کند آن کمربند ایمنی همان لاستیک خوب است. چون کمربند ایمنی در ذهن‌ها با مفهوم ایمنی تعریف شده است و حالا برای لاستیکی که می‌خواهد نشان دهد ایمن است کمربند ایمنی را به تصویر می‌کشند. این قلاب‌ها اساساً ذهن انسان‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهند. مثال دیگر این است که وقتی می‌خواهند لوازم خانگی فروخته شود یک خانواده خوشبخت را نشان می‌دهند که این لوازم خانگی در خانه‌شان است. در واقع برای این خانواده خوشبخت تصویری ساخته می‌شود مثل اینکه در یک چمن‌زار به پیک‌نیک رفتند و بچه‌هایی در حال بازی هستند که بعد مادر صدایشان می‌زند و مثلاً یک نوع مربایی روی کره‌شان مالیده می‌شود. تبلیغات رابطه عمیقی با احساس افراد دارد. در مثالی واضح تر می توان بیان کرد که برای فروش بیمه عمر یک مجلس شادی متشکل از جوانان مناسب نیست. زیرا که در این سن معمولا جوانان به چنین موردی فکر نمی کنند و عالم تفکراتشان متفاوت تر است. بازاریابی عصبی درک عملکرد مغز بدون وارد شدن در جزئیات پیچیده آن است تا از آن برای بهبود عملیات بازاریابی استفاده کنیم. این واژه برای اولین بار در سال ۲۰۰۲ مطرح شد و با استقبال چندانی روبرو نشد تا در سال‌های اخیر که این اصطلاح بخشی از سخنرانی‌های همایش‌ها و مقالات مختلف را به خود اختصاص داده است.
هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام‌های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مخاطب است. در نتیجه بودجه بازاریابی و تبلیغات کاهش می‌یابد. اغلب شرکت‌های بزرگ قبل از تولید یک محصول تحقیقات بازار انجام می‌ دادند تا محصول مورد علاقه مشتریان را تولید کنند. آن‌ها از مردم می‌پرسیدند که دوست دارید محصول بعدی ما چگونه باشد، رنگ و بسته‌بندی چه باشد و چه خصوصیاتی داشته باشد. سپس با توجه به نتایج نظرسنجی و تحقیقات بازار محصولی جدید تولید می‌کردند. سپس اتفاق عجیبی رخ می‌داد. آن محصول جدید که دقیقاً با خواسته‌ها و سلایق مشتریان تولید شده بود با شکست مواجه می‌شد. همان افرادی که خودشان در نظرسنجی شرکت کرده بودند هیچ‌گاه محصول مورد نظر را خریداری نمی‌کردند. بازاریابان کم‌کم به این نتیجه رسیدند که پاسخ اغلب افراد در تحقیقات بازار با رفتار خرید آن‌ها تفاوت دارد و گاهی کاملاً متناقض است. بنابراین همیشه نمی‌توان از مشتری پرسید که محصول مورد علاقه‌اش کدام است و سپس با تولید آن محصول به موفقیت رسید.
سؤال بسیار کلیدی آن است که تصمیمات خرید توسط کدام قسمت مغز انجام می‌شود؟ نکته مهمی که در بازاریابی سنتی به آن توجهی نمی‌شود این است که تصمیمات خرید ما اغلب با مغز قدیم انجام می‌شود! تا به حال بازاریابان فکر می‌کردند تمامی خریدها با بخش منطقی مغزمان انجام می‌شود. البته همیشه در طول تاریخ بازاریابان می‌دانستند که احساسات بر تصمیمات خرید تأثیر دارد. ولی اکنون مشخص شده است که تأثیرگذاری بخش احساسی و مغز قدیم بسیار فراتر از آن چیزی است که تصور می‌کردیم. بنابراین پس از پی بردن به این مهم که بخش عمده خرید مشتریان توسط احساسشان انجام می گیرد، شرکت های بزرگ و به دنبال آن شرکت های کوچک تر شیوه سنتی تبلیغات را رها کرده و به بازاریابی عصبی روی آورند. بدین گونه که احساس مشتری را مستقیما نشانه می گیرند و از آن برای فروش بیشتر و بیشتر استفاده می کنند.
محمد صداقتی جهرمی، محقق علوم مدیریتی

 


دیدگاه مخاطبان
سپیده
۱۳۹۵/۰۱/۲۴
خیلی خوب و مفید بود :)
ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.
نام:*
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
لطفا عبارت مقابل را در
فرم زیر وارد کنید:*
  __  _____         _____ 
 / _|/ __  \       |  ___|
| |_ `' / /'__   __|___ \ 
|  _|  / /  \ \ / /    \ \
| |  ./ /___ \ V / /\__/ /
|_|  \_____/  \_/  \____/ 
                          
                          
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.

ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
  __  _____         _____ 
 / _|/ __  \       |  ___|
| |_ `' / /'__   __|___ \ 
|  _|  / /  \ \ / /    \ \
| |  ./ /___ \ V / /\__/ /
|_|  \_____/  \_/  \____/ 
                          
                          
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
بازگشت به مقالات بازاریابی