مدیر.بیز
۰۸ فروردین ۱۳۹۵

مدل ارزش خالص برای شناسایی بازیگران کسب‌وکار چیست؟

value_net_model
ببرها، از نظر اجتماعی جانوران تنها و منزوی هستند که معمولا به‌صورت انفرادی به شکار می‌روند. یک ببر به هنگام شکار تنها روی یک طعمه تمرکز می‌کند و توجهی به دیگر جانوران نمی‌کند.
در عوض فیل‌ها موجوداتی اجتماعی هستند و به صورت گروهی زندگی می‌کنند؛ حتی دیده شده که در جنگل به صورت حمایت‌کننده از جانوران ضعیف‌تر ظاهر می‌شوند.  فیل‌ها بدون هیچگونه تعارضی به‌صورت مشترک با دیگر حیوانات از یک نقطه رودخانه آب می‌نوشند، در حالی که یک ببر علاقه دارد به تنهایی آب بنوشد. اما وقتی یک ببر و یک فیل در یک نقطه از رودخانه به هم برخورد می‌کنند این ببر است که راه خود را کج می‌کند تا ابتدا فیل بتواند آب بنوشد!  در این نوشتار «مدل ارزش خالص» برای دوری جستن از باور غلط «بکش یا کشته شو» به‌عنوان ابزار  افزایش روحیه همکاری در بین شرکت‌های رقیب در بازار معرفی می‌شود.
گاهی همکاری در کسب‌وکار حتی میان دو رقیب، می‌تواند به رقابتی‌تر شدن شرایط کمک کند. یک نمونه از همکاری «فیلی» موفق، در سال ۱۹۹۱ بین شرکت‌های فورد و فولکس‌واگن برای طراحی و تولید Volkswagen Sharan و Ford Galaxy است. اگر چه این مدل‌ها پس از تولید، رقبای جدی در بازار بودند، اما هر دو شرکت با استفاده از توان طراحی و تولید یکدیگر موفق به صرفه‌جویی و به اشتراک‌گذاری هزینه‌ها شدند.
معرفی ابزار
مدل ارزش خالص، برای نخستین بار توسط Adam Brandenburger و Barry Nalebuff معرفی شده است. این ابزار کمک می‌کند بازیگران کلیدی کسب‌وکار را بهتر شناسایی کنید و بتوانید رفتار آنها را به‌طور دقیق‌تری پیش‌بینی و در نتیجه تصمیمات استراتژیک آگاهانه‌تری اتخاذ کنید. این ابزار نشان می‌دهد وابستگی درونی بین شما و چهار گروه از بازیگران وجود دارد:
مشتریان: کسانی که از شما محصول یا خدمت می‌خرند.
تامین‌کنندگان: این گروه از بازیگران، منابع لازم برای تولید یک محصول قابل فروش را تامین می کنند.
رقبا: بازیگرانی هستند که سهمی از بازار هدف محصول یا خدمت را در دست دارند.
مکمل‌ها: این بخش از بازیگران، کسانی هستند که محصول یا خدمتی ارائه می‌کنند که با پیوستن به محصول یا خدمت شما، جذابیت بیشتری برای مشتریان ایجاد می‌کنند.
برای استفاده از این ابزار گام‌های زیر را بردارید:
گام اول : بازیگران کسب‌وکار را شناسایی کنید. برای انجام این کار افراد، سازمان‌ها و شرکت‌ها را بر اساس چهار نقشی که به آن اشاره شد، فهرست کنید. در شناسایی بازیکنان به پرسش‌های زیر توجه کنید:
آیا فرصت‌هایی برای همکاری مشترک یا رقابت در هر یک از روابط وجود دارد؟
آیا امکان اضافه کردن بازیکنان جدید (ازجمله تامین‌کنندگان یا مشتریان جدید) برای سودآوری بیشتر وجود دارد؟
چه کسی آمادگی همکاری استراتژیک با شما دارد؟ آیا مزایای این همکاری از معایب آن بیشتر است؟
چه کسی قصد ترک همکاری استراتژیک را دارد؟ تبعات این جدایی استراتژیک چیست؟
گام دوم : ارزش افزوده هر یک از بازیگران را محاسبه کنید. با محاسبه ارزش افزوده می‌توانید درک بهتری از میزان قدرت بازیگران کسب‌وکار خود داشته باشید. مواردی مانند مزیت رقابتی هر یک از آنها، میزان عرضه و تقاضا، میزان وفاداری در مشتری و تامین‌کننده می‌توانند تعیین‌کننده ارزش افزوده هر یک از بازیگران باشد.
گام سوم : مجموعه‌ای از قوانین تعریف کنید. هر کسب‌وکار خاصی در خود مجموعه‌ای از قوانین «نانوشته» دارد. اما قوانینی که در استراتژی یک سازمان اثربخش است باید:
به‌عنوان راهنما در سازمان باشند.
مشخص کند که سازمان چه چیزهای می‌تواند به‌دست آورد.
باید بتواند به نفع مشتریان و سایر ذی‌نفعان تغییر کند.
البته واضح است برخی قوانین به دلیل تبعیت از قوانین بالادستی، قابل تغییر نیستند.
گام چهارم : تاکتیک‌ها را شناسایی کنید. هر یک از بازیگران در ابزار مدل ارزش خالص، درک خاصی از سازمان دارند و تاکتیک‌های کسب‌وکار شما نیز باید براساس برداشت‌های ایشان طراحی شود. این پرسش‌ها در این گام قابل توجه هستند:
آیا اعتبار کافی برای سازمان در بازار ایجاد شده است؟ آیا امکان افزایش ضمانت‌ها برای بالا بردن اعتبار و ارزش افزوده وجود دارد؟
اقدامات سازمان شما قابل پیش‌بینی است یا خیر؟ اگر شرکت رقیب اقدام به ارائه محصولاتی با قیمت و کیفیت مناسب‌تر کند، آیا شما قادر به اقدامی مشابه هستید؟
درک مشتریان از سازمان شما چگونه است؟
گام پنجم : محدوده را تعریف کنید. محدوده به‌عنوان مرزهایی میان شما و دیگر بازیگران کسب‌وکار است. در تعریف محدوده می‌توانید مشخص کنید با چه کسانی همکاری یا رقابت کنید. گاهی شاید لازم باشد مرزهای موجود با یک رقیب شکسته و تبدیل به یک مشارکت استراتژیک شود.
منبع : http://www.economicaffairs.ir


ثبت دیدگاه
لطفا برای درج دیدگاه خود فرم زیر را تکمیل نمایید.



نام: *
پست الکترونیک:
تلفن همراه:
متن دیدگاه:*
   ___  _____  ______ __  
  /   |/ __  \|___  //  | 
 / /| |`' / /'   / / `| | 
/ /_| |  / /    / /   | | 
\___  |./ /___./ /   _| |_
    |_/\_____/\_/    \___/
                          
                          
لطفاً عبارت نمایش داده شده در تصویر بالا را وارد نمایید.
بازگشت به مقالات استراتژی